Maxime Loiseau dirige Ducati West Europe.
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Tout sourit à Ducati. Entre victoires en compétitions et hausse des ventes, la marque appartenant au groupe Audi veut se positionner sur le segment « upper premium ». Une stratégie globale qui passe notamment par une relation client renforcée et entretenue par des distributeurs impliqués. Un réseau dans lequel cohabitent groupes issus de l’automobile et purs spécialistes de la moto, comme l’expliquent Maxime Loiseau, directeur général de Ducati West Europe, et Laurent Boulay, responsable du développement réseau de la marque en France.
Auto Infos : Comment se positionne la marque Ducati ?
Maxime Loiseau : Nous ne sommes pas une marque généraliste. Avec 61 562 motos vendues l’année dernière, nos volumes annuels représentent deux ou trois jours de production de l’un de nos concurrents japonais. Nous visons un positionnement de marque « upper premium », comme le démontrent nos séries limitées en collaboration avec Lamborghini et Bentley. Il s’agit d’un choix stratégique, dont les prémices ont débuté avant même le rachat de la marque par Audi en 2012. L’entrée au sein du groupe allemand a accéléré cette stratégie, qui doit nous permettre de pérenniser l’entreprise sur les 10 prochaines années.
Auto Infos : Quelle forme prend le développement de la gamme ?
Maxime Loiseau : Dans les années 2006-2010, nous étions très dépendants du Monster, qui représentait 45 à 55 % des ventes. Aujourd’hui, la gamme est plus équilibrée. Cela amortit le risque pour nous comme pour nos distributeurs. Le moteur V4 reste notre base la plus importante, avec une gamme Multistrada qui s’élargit et qui représente aujourd’hui plus de 20 % de nos ventes. La famille DesertX s’agrandit aussi avec la version Rally et nous lançons l’Hypermotard 698 équipée d’un nouveau moteur monocylindre. Plus globalement, le développement produit passe par la compétition. Nous avons annoncé l’engagement d’une moto de cross en championnat italien l’année prochaine aux mains d’Antonio Cairoli. Nos clients sont multi-possesseurs et la saisonnalité opposée du tout-terrain pourrait s’avérer intéressante. Cependant, l’arrivée d’une version de série reste en réflexion.
Auto Infos : Comment se compose le réseau Ducati en France ?
Laurent Boulay : Nous avons aujourd’hui 53 points de vente et 40 investisseurs. Sur ce total, 12 partenaires sont issus de l’automobile et possèdent 21 établissements, soit 40 % des concessions. Le groupe BPM possède notamment 6 sites, avec des équipes spécialisées qui sont très impliquées dans la marque. Sur l’ensemble du réseau, 57 % des points de vente sont exclusifs, soit 30 sur 53. Cependant, nous n’avons aucun tabou sur ce point.
Maxime Loiseau : En effet, l’exclusivité se limite à une entrée dédiée pour le showroom et une pour l’atelier. Nos partenaires peuvent avoir d’autres marques. Nous raisonnons en termes de plateformes régionales. Nous proposons nos secteurs libres à nos partenaires déjà en place, qu’ils soient issus de l’automobile ou non. Cela génère des synergies intéressantes pour eux. Contrairement à ce que certains pensent, il ne faut pas venir de l’automobile ou faire partie du groupe Volkswagen pour devenir concessionnaire Ducati et nous nous ne passerons pas au contrat d’agent. Nous n’oublions pas nos partenaires historiques. Nous sommes présents dans les bons et les mauvais moments, comme lorsqu’un de nos distributeurs subit un incendie. Nous devons être raisonnables vis-à-vis de nos partenaires.
Auto Infos : Quelles sont les zones disponibles sur la France ?
Laurent Boulay : Nous avons comblé quelques priorités dans le sud-est et le Rhône. Quelques gros chantiers voient le jour. Aujourd’hui, Caen reste disponible par exemple. Cependant, il ne faut pas oublier que notre marché se concentre sur les plus de 500 cm3 hors scooters. Or, nous couvrons 93 % de ce marché à moins d’une heure et 62 % à 30 minutes avec notre réseau actuel. Nous ne voulons pas que nos distributeurs se marchent sur les pieds. Plus tard, nous irons sur des modèles plus petits, qui existent déjà, puisque nous avons quatre modèles différents de représentation, en fonction du potentiel de motos neuves. Nos standards sont réalistes.
Auto Infos : Quels sont vos axes de développement aujourd’hui ?
Maxime Loiseau : Le développement de solutions de financements est l’une de nos priorités pour 2024. Grâce à Volkswagen Financial Services, nous allons proposer des formules attrayantes, notamment à l’attention des primo-accédants. Nous avons lancé une première offre en décembre sur le Monster à partir de 99 euros par mois. Notre label VO prend également de l’importance et doit donc être bien intégré dans nos concessions. La gamme E-Bike représente également un beau panel à proposer à nos clients.
