Guillaume Vuillardot dirige Suzuki Moto et Marine pour la France.
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Guillaume Vuillardot dirige les activités Moto et Marine de Suzuki France depuis plusieurs années. Passé par plusieurs constructeurs automobiles au cours de sa carrière, le directeur connaît bien ces deux univers, qui s’intègrent aujourd’hui dans la « mobilité ». Un rapprochement qui voit l’arrivée de groupes de distribution issus de l’automobile dans le deux-roues. Le dirigeant gère ces demandes en privilégiant les critères humains, facteurs clés pour une marque en plein renouveau.
Auto Infos : Comment s’est déroulé le changement de stratégie de Suzuki en France ?
Guillaume Vuillardot : La marque a changé totalement de positionnement. Suzuki représentait un bon rapport qualité prix, avec des tarifs positionnés 10 à 15 % au-dessous des autres marques japonaises. La politique de l’entreprise était basée sur les volumes. En 2015, nous avons commencé à perdre de l’argent et la firme s’est recentrée sur l’Asie. L’Europe ne figurait plus parmi ses priorités. Nous avons donc pris le taureau par les cornes en revoyant notre gamme. Nous avons regardé ce qui rapportait de l’argent. Nous avons arrêté les scooters et nous nous sommes focalisés sur les roadsters, les trails et les motos de niche. Nous avons conservé une vingtaine de modèles au catalogue. Du jour au lendemain, nous avons arrêté les promotions et nous avons augmenté nos prix de 20 à 30 %.
Auto Infos : Cela n’a pas dû être facile pour votre réseau ?
Guillaume Vuillardot : Dans le même temps, nous avons engagé un dialogue en toute transparence avec notre réseau. Nous leur avons assuré que nous savions où nous voulions aller. Même pendant cette période, leur activité a toujours été rentable, avec 2 % de rentabilité nette. Cela a toujours été notre leitmotiv sur le VN, le VO et l’après-vente. Nous n’avons pas perdu de concessionnaires pendant cette période.
Auto Infos : Où en est la marque aujourd’hui sur le marché français ?
Guillaume Vuillardot : Nous ne visons pas la première place du marché français. Les nouvelles GSX 8S et 800 DE ont progressé à tous les niveaux et arborent un design plus affirmé. Ce sont les premières nouveautés d’un plan produit établi sur 5 ans. Nous avons aussi deux scooters 125 cm3 et un troisième qui sera lancé en fin d’été. Depuis le début de l’année, nos ventes progressent de 35 %. Notre taux de conquête s’élève à 50 % sur nos deux nouvelles 800 cm3. Nous avons vendu 5 000 motos l’an passé et nous devrions en vendre 7 500 dès cette année, car nous allons étendre notre gamme sur des segments dans lesquels nous n’étions plus présents. En cinq ans, notre prix de vente moyen est passé de 3 500 à 10 000 euros. Le chiffre d’affaires de distributeurs a donc augmenté et leur rentabilité est bonne.
Auto Infos : Est-ce que des groupes issus de l’auto frappent à votre porte ?
Guillaume Vuillardot : Nous avons 160 concessions en France, dont 95 % sont multimarques. Nous sommes très proches de nos distributeurs et cette proximité est une force. Nous n’avons quasiment pas de distributeurs Suzuki Auto et Moto. Nous avons essayé ce rapprochement par le passé mais cela n’a pas fonctionné. Actuellement, nous comptons un peu moins d’une dizaine de distributeurs issus de l’automobile dans notre réseau mais nous discutons avec plusieurs d’entre eux. Nous avons des demandes mais nous sommes plus prudents que par le passé.
Auto Infos : Quels sont vos critères de sélection ?
Guillaume Vuillardot : De plus en plus de groupes automobiles postulent mais nous sommes très transparents avec eux. Dans la moto, la passion reste très importante. L’aspect humain compte beaucoup. Les groupes issus de l’automobile ont déjà intégré le portage des stocks, les surfaces nécessaires, les motos de démonstration. Leurs process sont solides, ils sont très performants en traitement des leads. Cependant, nous privilégions l’humain. Lorsque c’est possible, nous demandons à rencontrer le directeur de l’activité deux-roues, le responsable du site et même les vendeurs. C’est un métier de passion, il faut une bonne connaissance de la marque et des produits. Quand tout est réuni, nous avons de bons résultats. La dimension d’un groupe ne suffit pas. Nous préférons aller vers des structures plus petites, bien implantées localement et composées d’experts. Elles affichent souvent un taux de pénétration supérieur à la moyenne nationale.
