Jean-Luc Mars, directeur général de Triumph Motorcycles France.
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Le monde de la distribution des deux-roues motorisés se rapproche peu à peu de l’automobile. L’évolution de la société, des réglementations et des habitudes de consommation modifie l’activité des distributeurs de ces deux univers. Jean-Luc Mars, directeur général de Triumph Motorcycles pour la France, constate l’intérêt croissant de groupes de distribution automobile pour la moto. Une arrivée qui ne doit pas être seulement motivée par des raisons économiques, selon le dirigeant.
Auto Infos : Quel est le profil du réseau Triumph en France ?
Jean-Luc Mars : Notre réseau est de taille relativement réduite car nous avons une soixantaine de concessions, qui vendent en moyenne 185 à 200 véhicules neufs par an. La moitié de ce réseau est constitué de partenaires qui ne représentent que notre marque. Sur les 50 % restants, près de 35 % possèdent un point de vente Triumph exclusif et une ou plusieurs autres marques sur d’autres sites. Enfin, 10 à 15 % sont multimarques sur un seul et même site.
Auto Infos : Est-il possible d’associer toutes les marques sur un même site ?
Jean-Luc Mars : Dans le deux-roues, la distribution s’est construite historiquement sur des établissements multimarques. Aujourd’hui, certains constructeurs cohabitent plus facilement que d’autres sur un même site, mais un investisseur peut représenter ces mêmes marques sur des points différents. C’est le cas, par exemple, du groupe Chapat et de David Gaist.
Auto Infos : Le digital bouleverse-t-il aussi la distribution de deux-roues ?
Jean-Luc Mars : Le digital est une évidence aujourd’hui dans notre univers. Il existe deux portes d’entrée pour nos clients : nos magasins et Internet. Nous travaillons avec notre réseau pour une meilleure prise en charge de ces leads et nous y arrivons tout doucement.
Auto Infos : Cet enjeu autour de la donnée client peut-il engendrer l’arrivée d’un contrat d’agent dans le deux-roues ?
Jean-Luc Mars : Ce n’est pas d’actualité chez nous. Nous venons de renouveler nos contrats de distribution de manière classique. En revanche, je pense que certains constructeurs y pensent sérieusement. La situation pourrait évoluer comme dans l’automobile, avec des constructeurs comme Mercedes ou Stellantis qui font évoluer leurs contrats alors que d’autres comme Toyota restent dans un schéma traditionnel. Je pense que le concessionnaire a un rôle central à jouer. C’est une vraie valeur ajoutée.
Auto Infos : Voyez-vous davantage de distributeurs automobiles frapper à votre porte ?
Jean-Luc Mars : En effet, on tape à notre porte. Depuis deux ans, les demandes sont de plus en plus nombreuses. Il s’agit d’une voie de diversification qui permet de retrouver de la passion et des marges. Cependant, attention à l’apparente facilité de la moto ! Je reste vigilant en matière de recrutement. Une approche purement économique n’est pas suffisante. Chez Triumph, on parle à des passionnés, il ne faut pas se tromper de discours. En revanche, cela peut aussi être une opportunité pour nous car ces distributeurs ont des locaux, de la trésorerie et des process de gestion rigoureux. Cela peut être une formule pertinente mais nous recrutons avec vigilance.
Auto Infos : Est-il coûteux d’ouvrir une concession Triumph ?
Jean-Luc Mars : Il est difficile de répondre à cette question car il n’existe pas deux concessions Triumph identiques. Un business case est effectué lors de chaque ouverture et nous sommes dans des activités qui nécessitent du cash. Cependant, nous sommes loin des investissements indispensables pour bâtir une cathédrale Audi.
