Captives automobiles : quand les constructeurs jouent aux banquiers

Les captives – ou financières de marque – sont de puissants outils au service des entreprises qui les détiennent. Qu’il s’agisse d’enseignes de biens d’équipement, d’ameublement ou, dans le cas présent, de constructeurs automobiles. Pour mémoire, ces entités ont pour but de « simplifier le financement et la relation commerciale entre un vendeur et un client. La captive achète le produit à l’entreprise-mère et le met à disposition du client final moyennant un paiement récurrent : mensuel, bimensuel ou trimestriel selon le contrat », rappelle, sur son blog, Atlance France, spécialiste de la location d’équipements pour différents secteurs d’activité.

Dans le secteur automobile, les captives ont donc pour rôle d’aider les clients, particuliers comme professionnels au financement du véhicule convoité. La vente est réalisée dans le réseau du constructeur car c’est ce dernier qui apporte les liquidités nécessaires à l’acheteur pour conclure la transaction. Il s’agit, en somme, d’un circuit fermé vertueux pour l’ensemble des parties concernées. À noter que les captives des constructeurs automobiles ont aussi pour rôle de soutenir le réseau de distribution en finançant les stocks de véhicules et de pièces détachées en après-vente.

Une organisation centenaire

En France, l’existence des captives automobiles n’est pas nouvelle. Ces financières de marque sont bien connues des acheteurs d’automobiles… et cela fait près de cent ans que ça dure. Leur apparition dans le paysage des moyens de financement a eu lieu au sortir de la Première guerre mondiale. En 1922, André Citroën, alors patron des Automobiles Citroën a fondé la Sovac – Société pour l’Organisation de la Vente des Automobiles à Crédit – afin d’aider les amateurs de Type C et autres 10 HP de s’offrir le modèle de leurs rêves. Deux ans plus tard, en 1924, c’était au tour de Louis Renault de créer la Diffusion Industrielle de l’Automobile par le Crédit (la Diac). Enfin, les Automobiles Peugeot ont fondé à leur tour leur captive : la DIN pour Diffusion Industrielle Nouvelle.

Au gré des évolutions organisationnelles de Citroën et Peugeot et de leur rapprochement en 1976, il ne reste plus grand-chose aujourd’hui de la Sovac et de la DIN. Néanmoins, désormais intégré à Stellantis, l’ex-Groupe PSA dispose toujours d’une captive : PSA Banque. Quant à la Diac, elle perpétue sa mission. Ou plutôt une double mission, comme le rappelle Thibault Paland, son directeur général. Soit « permettre aux clients d’un constructeur [Alpine, Renault ou Dacia, ndlr] d’acquérir une voiture plus facilement en répondant à ses attentes de financement et de services qu’il s’agisse d’un véhicule neuf ou d’un véhicule d’occasion. La deuxième mission de la Diac étant de financer et supporter les concessionnaires sur leurs activités véhicules neufs, véhicules d’occasion et pièces de recharge car nous sommes aussi garants du risque concessionnaire ».

Outre ces acteurs historiques du paysage automobile français, l’ensemble des constructeurs présents sur le territoire national propose diverses solutions de financement allant du crédit classique à la location longue durée (LLD) en passant par la location avec option d’achat (LOA) ou le crédit-bail. Que cela soit mis en œuvre via leurs captives respectives ou en partenariat avec d’autres acteurs bancaires. Une facilité qui semble plaire aux clients. En France, en 2017, les captives ont assuré 71,87 % des besoins de financements automobiles tandis que les établissements indépendants (banques traditionnelles) ont eu à leur charge 28,13 % de ces besoins. Une tendance en progression puisque, l’année suivante, en 2018, les financières de marque ont assuré 83,34 % des besoins en financement contre 16,66 % pour les établissements indépendants, selon le supplément Crédiscopie de nos confrères d’Auto Infos.

Financement et services à la carte

À quoi faut-il s’attendre exactement de la part d’une captive et quelles différences existent entre les clients particuliers et professionnels ? « Diac Location est la marque dédiée aux flottes, notamment celles des PME / PMI. Nous avons également une autre marque – Overlease – qui a pour mission de financer les grands comptes et oriente principalement son activité sur de la location longue durée en faisant du sur-mesure et en apportant des services dédiées à la gestion de flotte. Cela peut être des services classiques [maintenance, assistance, pneumatiques, extensions de garantie, véhicules de remplacement, ndlr] ou ceux offerts par notre outil Iris qui est une solution de gestion de parc automobile [tableau de bord de suivi des véhicules, télématique, …] », explique Thibault Paland, le directeur général de la Diac. « En lien avec le réseau, Diac Location propose également une grande partie des prestations évoquées pour Overlease mais d’une façon un peu plus simple » ajoute-t-il.

Concernant les particuliers, « les produits ne sont pas tout à fait les même car les clients particuliers privilégient la location avec option d’achat (LOA) afin d’avoir la possibilité d’acquérir ou non le véhicule de façon définitive. En termes de prestations, Diac propose des services autour de la maintenance, des extensions de garanties et des assurances. On observe comme tendance une attente de produits plus flexibles qui se tournent vers l’usage plus que la propriété », ajoute-t-il.

« FCA Capital France propose aussi bien des formules de crédit classique que de location option d’achat ou crédit-bail aux particuliers et aux professionnels, sur des durées très flexibles. Le crédit classique permet de devenir propriétaire du véhicule après le paiement de mensualités identiques. La LOA pour les particuliers ou le crédit-bail pour les professionnels sont proposés sous deux formats : location avec option d’achat et crédit-bail classique ou location avec option d’achat et crédit-bail ballon. [Avec la première solution], le client bénéficie d’une option d’achat en fin de contrat dont le montant est compris entre 1 et 20 % du prix du véhicule. Cela présente l’intérêt de pouvoir l’acquérir avant la fin du contrat. [Dans le cas de la seconde solution], le client bénéficie d’une option d’achat qui correspond au prix estimé du véhicule à la fin du contrat. Cette option présente l’intérêt d’avoir des loyers plus faibles (versus location avec option d’achat classique) durant la durée du contrat », expose Luca Caffaro, son directeur général, par ailleurs du marché français de FCA Bank. Pour mémoire, FCA Capital France est une filiale de FCA Bank Group, co-entreprise détenue à 50-50 entre le groupe Stellantis et le groupe Crédit Agricole à travers sa filiale Crédit Agricole Consumer Finance. « En complément, FCA Capital France propose également des assurances (décès-invalidité, indemnité complémentaire et smart assurance) destinées à sécuriser les clients durant la durée de leur contrat ainsi que des services tels que des contrats de maintenance ou des extensions de garantie », abonde-t-il encore.

Et demain, quel avenir ?

Dans un contexte très particulier, FCA Capital France a connu en 2020 « une activité VN en baisse de 25 % tandis que l’activité VO a progressé de 30 % ». De même, « la part du crédit a augmenté au détriment de la LOA ». Une évolution qui s’explique par « la mise en place d’offres spécifiques dans le cadre de la reprise post-confinement ». À noter, concernant les véhicules neufs, que la proportion crédit classique versus location avec option d’achat à particuliers « est de l’ordre de 25%-75% ». Selon nos informations, l’an passé, Overlease a réalisé plus de 50 000 dossiers de financement pour Renault Group tandis que Diac Location en a traité environ 85 000 en provenance des PME/PMI.

« Excellentes réussites économiques de ces vingt dernières années, les captives bancaires des groupes automobile font aujourd’hui face à de nouveaux défis. D’une part la concurrence des banques est frontale. D’autres part, les concessionnaires se regroupent et augmentent leurs exigences », relevait voilà un an déjà Talan Consulting dans une note. « Les concessions indépendantes, mono-marque et historiquement très fidèles aux captives disparaissent. Elles sont rachetées par des investisseurs qui possèdent quelques dizaines voire centaines de concessions. Leur stratégie multi-constructeurs met à mal le modèle des captives et nécessite de repenser leur relation » estime le cabinet qui appelle ces structures « à repenser les besoins du client pendant toute la durée du financement, à proposer des solutions de mobilité qui vont au-delà des financements traditionnels et à améliorer leur performance interne ».

Chez FCA Capital France, Luca Caffaro considère qu’une captive « est indispensable en temps normal et encore plus quand la situation économique a tendance à se tendre, pour offrir des solutions financières aux réseaux et des produits innovants et flexibles aux clients. L’avenir de ce système est donc toujours aussi prometteur. Charge à la captive se remettre régulièrement en question et d’apporter toujours plus de solutions en phase avec l’évolution des comportements de ses clients. Outre l’accès à l’acquisition ou à la location d’un véhicule, une captive doit également proposer d’autres formes de mobilité. Une captive jouit d’un avantage fort dans la mesure où elle peut proposer des offres complètes et sur-mesure et ce, directement par l’intermédiaire du vendeur. Une captive a également l’avantage de bénéficier d’une expertise spécialisée du secteur automobile, dans la mesure où il représente son cœur de métier, et donc en permanence d’un ensemble de compétences lui permettant d’être réactive par rapport au marché et donc d’affiner son offre en fonction de la demande et des besoins des partenaires ».

« Un modèle économique à repenser »

Le cabinet Deloitte s’inquiète également de l’avenir des captives. Dans une étude intitulée : « Future of Captives : Quelles seront les activités principales des captives automobiles à l’horizon 2030 ? » , Guillaume Crunelle et Charlotte Vandeputte, respectivement associé Automotive & Mobility Leader et associée Industrie Financière posent le constat suivant : « les “captives” – les sociétés de financement des constructeurs automobiles – ont connu un immense succès ces dernières années, au point de contribuer en moyenne à un tiers du bénéfice des constructeurs ». Cependant, « le modèle économique des captives va devoir s’ajuster afin d’aider les constructeurs faire face aux transformations de l’ensemble de l’écosystème automobile et notamment de la servicialisation de la mobilité », prévient Guillaume Crunelle.

L’étude met ainsi en avant deux points de vigilance pour l’avenir : « une incertitude concernant la structure du panorama des prestataires des services de mobilité et une incertitude relative à la propriété des véhicules ». Ses auteurs mettent en avant quatre scénarios présentant les modèles économiques pouvant être mis en œuvre et précisant le rôle que joueront les financières de marque dans la prochaine décennie.

Le premier fait des captives des « propriétaires de l’écosystème de la mobilité ». Il indique que « les captives dominent le marché des services de mobilité en offrant des portefeuilles de leasing tout inclus et de flotte multimarques ». Le deuxième imagine ces structures en « coordinatrices de la plateforme de mobilité » car « en réduisant leur bilan, elles ont su investir dans de nouvelles activités basées sur les services et reposant sur des infrastructures souples et évolutives ». Le scénario suivant fait d’elles des « coquilles vides » : « les captives ont un modèle économique différent dans la mesure où la réglementation financière s’est durcie et où de nouveaux acteurs ont pénétré le marché en se spécialisant sur des portions précises de la chaîne de valeur classique. Elles regroupent les meilleurs prestataires de services et les gèrent pour le compte des constructeurs et des prestataires de services de mobilité ». Enfin, dernière projection, les captives évoluent significativement. « Les différences majeures dans les réglementations de mobilité urbaine et les taux d’adaptation technologie variés freinent l’émergence de prestataires de services de mobilité s’imposant à l’échelle mondiale. Les captives se concentrent sur l’optimisation accrue de leur modèle économique basés suyr les actifs » est-il indiqué dans l’étude.

Dossier initialement publié dans le n°266 (juin 2021) de L’Automobile & L’Entreprise